Supermoce działu sprzedaży Prowly

Prowly Sales Team od kuchni

Supermoce działu sprzedaży Prowly

Opublikowany

Kiedy dołączyłem do zespołu Prowly w połowie 2016 roku, stawialiśmy proces sprzedaży praktycznie od zera. Testowaliśmy i sprawdzaliśmy rozmaite rozwiązania, stale poszukując najbardziej skutecznych metod i procesów do realizacji kluczowych potrzeb naszego biznesu: wejścia z potencjalnymi klientami w interakcję.

Wojtek Dwojacki, Head of Sales, Prowly.

Wojtek Dwojacki, Head of Sales, Prowly.

Prawda jest taka, że w DNA każdego startupu jest wpisane ciągłe poszukiwanie nowej drogi robienia rzeczy. Dziś jednak mogę powiedzieć, że wiemy dużo więcej, co pozwala nam podejmować bardziej trafne decyzje. Nazywam się Wojtek Dwojacki i zarządzam zespołem sprzedaży Prowly – grupą najlepszych handlowców w branży oprogramowania PR. Chcę podzielić się sześcioma kwestiami, które w mojej ocenie pomogły nam podwoić sprzedaż i zakończyć 2017 r. z przytupem.

Jasny cel 💢

Oczywistym punktem wyjścia naszych działań było określenie celów, zarówno strategicznych, jak i czysto operacyjnych. Założyliśmy, że w ciągu roku podwoimy przychód, zachowując jednoczesną realizację wzrostu miesiąc do miesiąca na poziomie minimum 10%. To tzw. zasada jeża* - trzymamy się jej bez względu na warunki, jest nadrzędną kwestią przy ustalaniu priorytetów wszystkich działów w firmie. To target całego zespołu i wszyscy ponosimy odpowiedzialność za jego realizację. Dynamiczny wzrost weryfikuje wszystkie nasze działania, plany i zasoby. Dziś żałuję, że nie ustaliśmy 15% wzrostu jako must have!

Jakość sprzedaży 😎

Na wzrost składa się nie tylko sprzedaż, ale też wskaźnik odejść klientów (tzw. churn). Najlepszym narzędziem do zmniejszenia wysokości drugiego z nich okazało się prowadzenie jakościowej sprzedaży: upewniamy się, że klienci w swojej pracy faktycznie prowadzą działania, do których Prowly jest przeznaczone. Kluczową fazą w procesie sprzedaży stała się faza discovery – poznawania rozmówcy i jego potrzeb, oczekiwań, branży i charakteru pracy. Nauczyliśmy się nie zakrzywiać rzeczywistości: jeśli poznamy klienta na tyle dobrze, by uznać, że narzędzie nie jest dla niego, jasno to komunikujemy. W takiej sytuacji zawsze sugerujemy rozwiązania, dzięki którym wdrożenie może przynieść wymierne korzyści w przyszłości.

Automatyzacja 🔨

Priorytetem jakościowym na 2017 było zwiększenie udziału sprzedaży automatycznej w przychodach. Stale uczymy się zachowania użytkowników. Na tej podstawie budujemy proces, który pomoże im zdecydować, czy narzędzie faktycznie odpowiada ich potrzebom. Stworzyliśmy zestaw modelowych klientów (tzw. buyer persona), według których – na podstawie podjętych akcji i określonych potrzeb – dostarczamy niezbędnych wartości i wiedzy, które pozwolą rozpocząć efektywne korzystanie z Prowly. Stworzenie segmentów edukacyjnych na podstawie tylko minimalnej wiedzy jest sporym wyzwaniem, ale to proces, który jest ciągłym uczeniem się i poznawaniem swoich klientów, wprowadzaniem zmian i usprawnień. Myślę, że możliwość samodzielnego poznawania funkcji Prowly przez edukację i rozwiązywanie codziennych, PR-owych problemów jest wyraźnym komunikatem, jaki wysyłamy do rynku.
Uwierzcie: nie ma nic lepszego od porannego powiadomienia, że na drugiej części globu ktoś właśnie zdecydował się wdrożyć Prowly. Bez konieczności żadnego kontaktu z „żywą” osobą.  

Aktywności sprzedażowe 📈

Wypracowanie systematyki działań sprzedażowych i wprowadzenie kultury dyscypliny to klucz. Konkretne aktywności – wykonane telefony, odbyte spotkania czy złożone oferty – stoją za każdym sukcesem sprzedażowym. Z pełną świadomością docieramy do takiej liczby klientów, która pozwala nam zapewnić bezpieczny wynik na koniec miesiąca. Obserwowaliśmy inną konwersję z ruchu przychodzącego i tego, który sami generujemy. Obecnie co trzecia firma, która poznaje Prowly, decyduje się na wdrożenia aplikacji jeszcze w tym samym miesiącu. Wiemy to dzięki dużej skali i konsekwentnemu docieraniu do potencjalnych użytkowników, stale monitorując nasze postępy i ruch w lejku sprzedażowym.

Przepływ wiedzy ♻

Dużo uwagi poświeciliśmy temu, żeby informować wszystkich członków Prowly, czym aktualnie zajmuje się konkretny dział i jaki jest tego cel (w kontekście 10% wzrostu). Zdaliśmy sobie sprawę, że bez ciągłego i usystematyzowanego przepływu informacji nie będziemy w stanie działać jak dobrze naoliwiona maszyna. Dziś wiemy o swoich planach i planujemy pracę w taki sposób, żeby się uzupełniać w idealnym momencie. Wdrożyliśmy cykliczne spotkania wszystkich działów, gdzie informujemy się wzajemnie, co udało nam się zrobić i co dalej planujemy.

TGIF 🍸

Raz w tygodniu (w piątki) dział sprzedaży spotyka się, żeby podsumować działania z całego tygodnia. Rozmawiamy nie tylko o danych ilościowych, ale dzielimy się też zdobytą z rynku wiedzą. Opowiadamy o swoich sukcesach i porażkach, o problemach, jakie pomogliśmy rozwiązać i gdzie znaleźliśmy klientów pozyskanych w ostatnim czasie. Do tego dokładamy najlepsze praktyki z warsztatu sprzedażowego i każdy raz na tydzień dostaje zastrzyk zupełnie nowej wiedzy. Każdy rozmowa z klientem to inna historia, inny czas, miejsce i otoczenie, które musimy znać niezwykle dokładnie, żeby w nim istnieć.
To tylko cześć czynników, dzięki którym jesteśmy dzisiaj w tym miejscu. Myśląc o ostatnich dwunastu miesiącach wiem, że zrobiliśmy dużo więcej. Podjęliśmy dużo trafnych decyzji, świadomie rozwijaliśmy swoje kompetencje i wyciągaliśmy wnioski ze wszystkich potknięć. To refleksyjne podejście pozwala nam nie stać w miejscu i stale poszukiwać najbardziej skutecznych działań. Budujemy zaangażowane i kompetentne zespoły, bo za każdym sukcesem stoją ludzie. Ludzie w Prowly to największy skarb.

*From Good to Great, Jim Collins.

Udostępnij