Supermoce działu sprzedaży Prowly

Prowly Sales Team od kuchni

Supermoce działu sprzedaży Prowly

Opublikowany

Kiedy dołączyłem do zespołu Prowly w połowie 2016 roku, stawialiśmy proces sprzedaży praktycznie od zera. Testowaliśmy i sprawdzaliśmy rozmaite rozwiązania, stale poszukując najbardziej skutecznych metod i procesów do realizacji kluczowych potrzeb naszego biznesu: wejścia z potencjalnymi klientami w interakcję.

Wojtek Dwojacki, Head of Sales, Prowly.

Wojtek Dwojacki, Head of Sales, Prowly.

Prawda jest taka, że w DNA każdego startupu jest wpisane ciągłe poszukiwanie nowej drogi robienia rzeczy. Dziś jednak mogę powiedzieć, że wiemy dużo więcej, co pozwala nam podejmować bardziej trafne decyzje. Nazywam się Wojtek Dwojacki i zarządzam zespołem sprzedaży Prowly – grupą najlepszych handlowców w branży oprogramowania PR. Chcę podzielić się sześcioma kwestiami, które w mojej ocenie pomogły nam podwoić sprzedaż i zakończyć 2017 r. z przytupem.

Jasny cel 💢

Oczywistym punktem wyjścia naszych działań było określenie celów, zarówno strategicznych, jak i czysto operacyjnych. Założyliśmy, że w ciągu roku podwoimy przychód, zachowując jednoczesną realizację wzrostu miesiąc do miesiąca na poziomie minimum 10%. To tzw. zasada jeża* - trzymamy się jej bez względu na warunki, jest nadrzędną kwestią przy ustalaniu priorytetów wszystkich działów w firmie. To target całego zespołu i wszyscy ponosimy odpowiedzialność za jego realizację. Dynamiczny wzrost weryfikuje wszystkie nasze działania, plany i zasoby. Dziś żałuję, że nie ustaliśmy 15% wzrostu jako must have!

Jakość sprzedaży 😎

Na wzrost składa się nie tylko sprzedaż, ale też wskaźnik odejść klientów (tzw. churn). Najlepszym narzędziem do zmniejszenia wysokości drugiego z nich okazało się prowadzenie jakościowej sprzedaży: upewniamy się, że klienci w swojej pracy faktycznie prowadzą działania, do których Prowly jest przeznaczone. Kluczową fazą w procesie sprzedaży stała się faza discovery – poznawania rozmówcy i jego potrzeb, oczekiwań, branży i charakteru pracy. Nauczyliśmy się nie zakrzywiać rzeczywistości: jeśli poznamy klienta na tyle dobrze, by uznać, że narzędzie nie jest dla niego, jasno to komunikujemy. W takiej sytuacji zawsze sugerujemy rozwiązania, dzięki którym wdrożenie może przynieść wymierne korzyści w przyszłości.

Automatyzacja 🔨

Priorytetem jakościowym na 2017 było zwiększenie udziału sprzedaży automatycznej w przychodach. Stale uczymy się zachowania użytkowników. Na tej podstawie budujemy proces, który pomoże im zdecydować, czy narzędzie faktycznie odpowiada ich potrzebom. Stworzyliśmy zestaw modelowych klientów (tzw. buyer persona), według których – na podstawie podjętych akcji i określonych potrzeb – dostarczamy niezbędnych wartości i wiedzy, które pozwolą rozpocząć efektywne korzystanie z Prowly. Stworzenie segmentów edukacyjnych na podstawie tylko minimalnej wiedzy jest sporym wyzwaniem, ale to proces, który jest ciągłym uczeniem się i poznawaniem swoich klientów, wprowadzaniem zmian i usprawnień. Myślę, że możliwość samodzielnego poznawania funkcji Prowly przez edukację i rozwiązywanie codziennych, PR-owych problemów jest wyraźnym komunikatem, jaki wysyłamy do rynku.
Uwierzcie: nie ma nic lepszego od porannego powiadomienia, że na drugiej części globu ktoś właśnie zdecydował się wdrożyć Prowly. Bez konieczności żadnego kontaktu z „żywą” osobą.  

Aktywności sprzedażowe 📈

Wypracowanie systematyki działań sprzedażowych i wprowadzenie kultury dyscypliny to klucz. Konkretne aktywności – wykonane telefony, odbyte spotkania czy złożone oferty – stoją za każdym sukcesem sprzedażowym. Z pełną świadomością docieramy do takiej liczby klientów, która pozwala nam zapewnić bezpieczny wynik na koniec miesiąca. Obserwowaliśmy inną konwersję z ruchu przychodzącego i tego, który sami generujemy. Obecnie co trzecia firma, która poznaje Prowly, decyduje się na wdrożenia aplikacji jeszcze w tym samym miesiącu. Wiemy to dzięki dużej skali i konsekwentnemu docieraniu do potencjalnych użytkowników, stale monitorując nasze postępy i ruch w lejku sprzedażowym.

Przepływ wiedzy ♻

Dużo uwagi poświeciliśmy temu, żeby informować wszystkich członków Prowly, czym aktualnie zajmuje się konkretny dział i jaki jest tego cel (w kontekście 10% wzrostu). Zdaliśmy sobie sprawę, że bez ciągłego i usystematyzowanego przepływu informacji nie będziemy w stanie działać jak dobrze naoliwiona maszyna. Dziś wiemy o swoich planach i planujemy pracę w taki sposób, żeby się uzupełniać w idealnym momencie. Wdrożyliśmy cykliczne spotkania wszystkich działów, gdzie informujemy się wzajemnie, co udało nam się zrobić i co dalej planujemy.

TGIF 🍸

Raz w tygodniu (w piątki) dział sprzedaży spotyka się, żeby podsumować działania z całego tygodnia. Rozmawiamy nie tylko o danych ilościowych, ale dzielimy się też zdobytą z rynku wiedzą. Opowiadamy o swoich sukcesach i porażkach, o problemach, jakie pomogliśmy rozwiązać i gdzie znaleźliśmy klientów pozyskanych w ostatnim czasie. Do tego dokładamy najlepsze praktyki z warsztatu sprzedażowego i każdy raz na tydzień dostaje zastrzyk zupełnie nowej wiedzy. Każdy rozmowa z klientem to inna historia, inny czas, miejsce i otoczenie, które musimy znać niezwykle dokładnie, żeby w nim istnieć.
To tylko cześć czynników, dzięki którym jesteśmy dzisiaj w tym miejscu. Myśląc o ostatnich dwunastu miesiącach wiem, że zrobiliśmy dużo więcej. Podjęliśmy dużo trafnych decyzji, świadomie rozwijaliśmy swoje kompetencje i wyciągaliśmy wnioski ze wszystkich potknięć. To refleksyjne podejście pozwala nam nie stać w miejscu i stale poszukiwać najbardziej skutecznych działań. Budujemy zaangażowane i kompetentne zespoły, bo za każdym sukcesem stoją ludzie. Ludzie w Prowly to największy skarb.

*From Good to Great, Jim Collins.

Udostępnij

Praca w PR: rynek i wymagania – raport Prowly i Grupy Pracuj

Trendy na rynku pracy, podejście pracodawców do procesu rekrutacji czy umiejętności, jakich dziś oczekują od kandydatów, to wiedza przydatna każdemu, niezależnie od tego, czy na rynku public relations jest obecny od lat lub dopiero zaczyna swoją karierę. Najnowszy e-book przygotowany przez Prowly we współpracy z Grupą Pracuj to lektura obowiązkowa.