To by艂o udane lato w Prowly 馃挭

To by艂o udane lato w Prowly 馃挭

Opublikowany

Ostatnie dwa miesi膮ce by艂y dla nas super wa偶ne. Dlaczego? Sprawd藕cie sami. B臋dzie du偶o liczb i jeszcze wi臋cej wniosk贸w.

M贸wi膮c zupe艂nie szczerze, pierwsza po艂owa tego roku nie by艂a dla nas jako艣 specjalnie 艂askawa. Miesi臋czny wzrost MRR (powtarzalnego przychodu miesi臋cznego), kt贸ry jest podstawow膮 miar膮 rozwoju ka偶dego biznesu typu SaaS (Software as a Service), waha艂 si臋 mi臋dzy 2, a 9%. By艂y miesi膮ce, w kt贸rych 艂atali艣my 鈥瀌ziur臋鈥 w przychodzie powsta艂膮 w wyniku traconych klient贸w (churn). Czkawk膮 odbi艂o nam si臋 nie do ko艅ca dobrze zaplanowane przej艣cie do nowej wersji pod koniec zesz艂ego roku, o czym wi臋cej pisa艂am tu. Du偶o czasu zaj臋艂a nam identyfikacja obszar贸w, w kt贸rych zmiana sposobu dzia艂ania przynios艂aby szybkie efekty w postaci ustabilizowanego wzrostu przychodu.
W te wakacje nast膮pi艂 d艂ugo wyczekiwany zwrot. Z jednej strony odnotowali艣my spadek ruchu na naszych kana艂ach (dlaczego tak si臋 sta艂o, pisz臋 w dalszej cz臋艣ci tego posta), z drugiej za艣:
  • Na przestrzeni lipca i sierpnia odnotowali艣my 艂膮cznie 25% wzrostu MRR (lipiec 12,37%, sierpie艅 12,76%),
  • Churn zmala艂 do stabilnego poziomu 3% w przeci膮gu ostatnich 3 miesi臋cy,
  • Podwoili艣my ARPU (艣rednia wielko艣膰 abonamentu miesi臋cznego) z nowych klient贸w, 
  • 艢redni czas domkni臋cia deala zmala艂 z 30 do 14 dni,
  • Do grona naszych klient贸w w ci膮gu ostatnich dw贸ch miesi臋cy do艂膮czy艂y takie marki jak: Eurobank, AVIVA, Aflofarm w Polsce, rosyjski Viber na 3 (a za chwil臋 5) r贸偶nych rynkach, czy najwi臋ksza meksyka艅ska wytw贸rnia muzyczna OCESA.
Id膮c troch臋 g艂臋biej, uda艂o nam si臋 zidentyfikowa膰 kilka aspekt贸w, kt贸re mia艂y wp艂yw na szybszy wzrost. Chcia艂abym si臋 nimi dzisiaj podzieli膰, bo by膰 mo偶e kto艣 z Was na tym skorzysta szybciej, ni偶 my 馃榾

Zmienili艣my si臋 w firm臋 sprzeda偶ow膮

W czerwcu zrobili艣my sobie kompleksow膮 retrospekcj臋 w sprzeda偶y. Wiedzieli艣my ju偶 wtedy, 偶e nasze nastawienie na efekt ko艅cowy nie przynosi wymiernych rezultat贸w. 90% nowej sprzeda偶y to by艂 dotychczas inbound (ruch przychodz膮cy). Outbound (aktywn膮 sprzeda偶) prowadzili艣my tylko i wy艂膮cznie poza Polsk膮. W Polsce domykali艣my tylko to, co do nas 鈥 brzydko m贸wi膮c - samo przychodzi艂o, a domkni臋cie deala z outboundu trwa艂o czasem nawet 3 miesi膮ce. Co robili艣my 藕le? 
Pierwszym b艂臋dem by艂o ustawianie target贸w tylko na nowe sprzeda偶e i nowe szanse sprzeda偶owe. Zamienili艣my to na target na aktywno艣ci handlowe zwi膮zane z aktywn膮 eksploracj膮 rynku. Drugim by艂a koncentracja na komunikacji email. Cold mailing postrzegali艣my do tej pory jako outbound, a przecie偶 masowy cold mailing to nie jest aktywne pozyskiwanie klienta, bo to klient musi wykona膰 w艂a艣ciw膮 akcj臋 zwi膮zan膮 z wyra偶eniem zainteresowania Twoj膮 ofert膮. Obowi膮zkowym kana艂em kontaktu z prospektem sta艂a si臋 zatem rozmowa telefoniczna, czyli rozmowa handlowa. Kolejny b艂膮d to koncentrowanie si臋 na aktywnej sprzeda偶y poza Polsk膮, a nie w Polsce. Dlaczego? Outbound jest skuteczny, je艣li stoi za nim silna i rozpoznawalna marka. My ni膮 poza Polsk膮 jeszcze nie jeste艣my. Ruch przychodz膮cy (inbound) z zagranicy, b臋d膮cy efektem naszych aktywno艣ci marketingowych, jest du偶o bardziej jako艣ciowy - w efekcie i tak to z niego mamy 95% sprzeda偶y poza Polsk膮. 
Opr贸cz wy偶ej wymienionych zmian, stworzyli艣my 鈥 a w艂a艣ciwie ca艂y czas tworzymy 鈥 now膮 metodyk臋 sprzeda偶y w Prowly. Oparli艣my j膮 o strategi臋 SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-payoff) 鈥 wszystkich zainteresowanych jej za艂o偶eniami odsy艂am do ksi膮偶ki autorstwa Neila Rackhama. Ta zmiana to jest d艂u偶szy proces, w wyniku kt贸rego powstanie kompleksowy manual sprzeda偶owy Prowly. Mam nadziej臋, 偶e kiedy艣 b臋d臋 mog艂a z czystym sumieniem podzieli膰 si臋 nim z innymi!

Otworzyli艣my rejestracj臋

Do tej pory najwa偶niejszym 藕r贸d艂em pozyskiwania lead贸w sprzeda偶owych (Sales Qualified Leads) by艂 formularz demo. Dopiero po tzw. demo produktowym, kt贸re odbywa si臋 zwykle online, wpuszczali艣my klient贸w na trial, czy bezp艂atny okres korzystania z aplikacji. W naprawd臋 dobrych miesi膮cach drog膮 inboundow膮 udawa艂o nam si臋 pozyskiwa膰 ok. 150 takich zapyta艅 o demo. Wyzwaniem by艂a konwersja z zapytania na faktyczne spotkanie online, a 鈥 je艣li klient si臋 ju偶 um贸wi艂 na demo, cz臋sto si臋 zwyczajnie na nim nie pojawia艂. W efekcie 艣rednia konwersja z zapytania o demo na faktyczne demo to by艂o ok 30%.
W czerwcu zrobili艣my w tym zakresie kontrolowan膮 rewolucj臋. Otworzyli艣my mo偶liwo艣膰 rejestracji bezp艂atnych kont testowych dla ka偶dego. Klient, wchodz膮c na nasz膮 stron臋 produktow膮, ma teraz mo偶liwo艣膰 wyboru 艣cie偶ki, w jakiej chce pozna膰 produkt. To pierwszy krok do pr贸by automatyzacji procesu pozyskiwania klient贸w. Wymaga od nas oczywi艣cie sta艂ej optymalizacji 艣cie偶ki triala (poprzez skuteczny onboarding w 艣rodku samego produktu). Nie do ko艅ca wierzymy, 偶e uda nam si臋 ten proces w pe艂ni zautomatyzowa膰 (nie znam rozbudowanych CRM-贸w, kt贸rym si臋 to uda艂o), ale cieszy fakt, 偶e:
  • Koszt pozyskania triala vs pozyskania zapytania o demo jest 10-krotnie ni偶szy,
  • Pomimo mniejszego o ok. 15% ruchu na stronie produktowej przez wakacje, mamy o 20% wy偶sz膮 skuteczno艣膰 pozyskiwania triali i demo 艂膮cznie. Ludzie zwyczajnie ch臋tniej rejestruj膮 si臋 w aplikacji i dokonuj膮 samodzielnego testu (w sierpniu 50% lead贸w na trialu przesz艂o ca艂膮 jego 艣cie偶k臋). Stosunek rozpoczynanych triali do zapytania o demo to 80/20 na rzecz triala,
  • Co najwa偶niejsze, trial dzia艂a. Jeszcze nie tak dobrze jak demo, czy spotkanie, ale np. w czerwcu jeden z ameryka艅skich uniwersytet贸w, pierwszego dnia po rejestracji dokona艂 zakupu aplikacji na 艂膮czn膮 kwot臋 prawie 10 tys z艂 (p艂atno艣膰 za rok z g贸ry).

Rozpocz臋li艣my proces integracji marketingu i sprzeda偶y

Wstyd si臋 przyzna膰, ale do tej pory nasze dzia艂ania marketingowe prowadzili艣my w niemal偶e ca艂kowitym oderwaniu od sprzeda偶y. Jedynym punktem styku by艂 formularz demo, na kt贸ry sp艂ywa艂y zapytania pozyskane z aktywno艣ci marketingowych, w tym z ruchu p艂atnego i tzw. organicznego. Cz臋艣ci tego ruchu nie byli艣my w stanie nawet identyfikowa膰, a zespo艂y pracowa艂y na osobnych narz臋dziach. 
W lipcu rozpocz臋li艣my proces przesiadki obu team贸w na HubSpota. Pisz臋, 偶e rozpocz臋li艣my, bo ten proces nadal trwa. Ta 鈥 nie ma si臋 co oszukiwa膰 - do艣膰 kosztowna operacja, ju偶 dzi艣 owocuje. Ka偶dy lead marketingowy (Marketing Quailified Lead) i sprzeda偶owy ma swoj膮 histori臋 w CRM. Wiemy dok艂adnie, jak膮 drog臋 przeszed艂 ka偶dy kontakt, kt贸ry trafia do naszego ekosystemu. W ten spos贸b oba zespo艂y widz膮 efekty swojej pracy (i w ko艅cu czuj膮, 偶e si臋 uzupe艂niaj膮!), a my mamy kompletne flow marketingowo-sprzeda偶owe w jednym miejscu.
W tym samym czasie zdecydowali艣my te偶 o obni偶eniu wydatk贸w marketingowych na p艂atne kampanie plus skoncentrowali艣my si臋 na dobrym jako艣ciowo kontencie, kt贸ry pozyskuje kontakt do u偶ytkownika, a nie tylko ruch. Z jednej strony zatem odnotowali艣my spadek ruchu na naszych kana艂ach, a z drugiej znacz膮co zwi臋kszyli艣my akwizycj臋 nowych kontakt贸w (o ponad 100%) w艂a艣nie dzi臋ki jako艣ciowemu kontentowi.

Zacz臋li艣my s艂ucha膰 naszych klient贸w w spos贸b kontrolowany

Tak samo, jak wcze艣niej marketing 鈥瀗ie gada艂鈥 ze sprzeda偶膮, tak i produkt 鈥瀗ie gada艂鈥 z ca艂膮 reszt膮, a reszta 鈥瀗ie gada艂a鈥 z nim. G艂贸wnym miejscem zbierania feedbacku od klient贸w by艂a Jira, kt贸ra na co dzie艅 s艂u偶y te偶 do zg艂aszania b艂臋d贸w (kanban), planowania i zarz膮dzania sprintem. Jak si臋 mo偶na domy艣la膰, planem na rozw贸j produktu kierowa艂a w du偶ej mierze intuicja.
Product refinment 鈥 tak nazywaj膮 si臋 nasze nowe cykliczne spotkania, na kt贸rych analizujemy i priorytetyzujemy pomys艂y na nowe funkcje czy zmiany obecnych. Pomys艂y te p艂yn膮 zar贸wno od klient贸w, jak i poszczeg贸lnych cz艂onk贸w naszego zespo艂u. Opracowali艣my bardzo podobn膮 do tej, z jakiej korzysta Intercom, metodologi臋 oceny nowych pomys艂贸w. Na ostateczn膮 ocen臋 danego pomys艂u wp艂ywaj膮 trzy aspekty: user impact score (critical, important, nice to have), driver (revenue, ARPU, churn, engagement, signups) oraz effort liczony w ilo艣ci dni pracy nad jego realizacj膮. Do zarz膮dzania ca艂ym procesem s艂u偶y nam Product Board. Spotkania product refinment odbywaj膮 si臋 co 2 tygodnie i uczestniczy w nich zawsze obowi膮zkowo min. jeden przedstawiciel ka偶dego zespo艂u (marketing, sprzeda偶, obs艂uga klienta, produkt). W ten spos贸b absolutnie ka偶da osoba z zespo艂u dok艂ada swoj膮 cegie艂k臋 do rozwoju platformy.

Co dalej

Za nami du偶o pracy, przed nami jeszcze wi臋cej - droga jeszcze d艂uga i ca艂y czas wyboista. W najbli偶szym czasie koncentrujemy si臋 na trzech obszarach:
W wyniku zbiorowej pracy warsztatowej dokonali艣my rewizji naszej misji. To by艂o niesamowite do艣wiadczenie i postaram si臋 po艣wi臋ci膰 mu osobny post. Prezentacja nowej misji b臋dzie po艂膮czona z kolejn膮 aktualizacj膮 Prowly za kilka tygodni. Oto sneak peak od艣wie偶onego brandingu:
Jeszcze w tym roku odpalamy nowy modu艂, wprowadzamy zmiany w interfejsie, w aplikacji pojawi si臋 wi臋cej funkcji analitycznych i by膰 mo偶e zd膮偶ymy te偶 wprowadzi膰 troch臋 zmian funkcjonalnych i wizualnych w Brand Journalach. Nic nie zadzieje si臋 bez beta test贸w w艣r贸d obecnych klient贸w!
B臋dziemy starali si臋 utrzyma膰 tempo wzrostu 10% m2m. Je艣li to si臋 powiedzie, pod koniec roku rozpoczniemy aktywne poszukiwanie kolejnej rundy finansowania.
Z jednej strony wiara tworzy rzeczywisto艣膰, z drugiej nic nie dzieje si臋 bez przyczyny. Te stale analizujemy, ale za wiar臋 chcia艂abym podzi臋kowa膰 ca艂emu naszemu zespo艂owi. To niesamowicie buduj膮ce patrze膰 ka偶dego dnia, jak jeden sukces nap臋dza kolejny. Bardzo Wam dzi臋kuj臋 i ciesz臋 si臋, 偶e mog臋 by膰 cz臋艣ci膮 takiego zespo艂u!

Udost臋pnij

Powi膮zane artyku艂y
2016 rok za kulisami Prowly

temu

Prowly to dla mnie jedna wielka lekcja pokory. Z fascynacj膮 wkraczam w kolejne poziomy wtajemniczenia i czuj臋 podsk贸rnie, 偶e ju偶 nigdy tak szybko si臋 niczego nie naucz臋, jak teraz 鈥 to zarazem zaleta i wada prowadzenia pierwszego startupu. Dzi艣 zbi贸r notatek z mojej g艂owy o najwi臋kszych lekcjach wyci膮gni臋tych z dzia艂a艅 w 2016 roku.
Design, kt贸ry dzia艂a 鈥 8 zasad projektowania Brand Journali na Prowly

temu

Brand Journal Prowly to modu艂 najcz臋艣ciej wykorzystywany do prowadzenia biur prasowych online. Ze wzgl臋du na swoj膮 elastyczno艣膰 r贸wnie dobrze sprawdza si臋 tak偶e w prowadzeniu bloga czy magazynu online marki. Niekt贸rzy klienci wykorzystuj膮 go nawet do postawienia ca艂ej strony internetowej. Oto kilka prostych zasad, kt贸re pomog膮 Ci stworzy膰 u偶yteczny i czytelny serwis, bez wzgl臋du na to, jak膮 rol臋 b臋dzie pe艂ni艂 w艣r贸d Twoich odbiorc贸w.
Jak Prowly wspiera pozycjonowanie

temu

Informacje prasowe s膮 艣wietnym 藕r贸d艂em pozycjonowania ze wzgl臋du na swoj膮 naturalno艣膰, kt贸ra bardzo liczy si臋 w dzia艂aniach SEO. Brand Journal od Prowly - opr贸cz funkcji wizerunkowych - mo偶e stanowi膰 藕r贸d艂o jako艣ciowego ruchu. Efektywno艣膰 tego typu dzia艂a艅 zale偶y przede wszystkim od dobrej strategii pozycjonowania oraz du偶ej konsekwencji w jej realizacji. Poni偶ej znajdziesz praktyczne wskaz贸wki dotycz膮ce wykorzystywania Brand Journali do pozycjonowania publikowanych przez Ciebie tre艣ci.
Jak Allegro zaadaptowa艂o brand journalism do swojej strategii PR z wykorzystaniem Prowly

temu

Allegro to pierwsza polska marka, kt贸ra zdecydowa艂a si臋 zaimplementowa膰 do swojej strategii PR brand journalism. W efekcie wsp贸艂pracy z Prowly, Allegro stworzy艂o w艂asne medium pod mark膮 _magazyn.Allegro.

Nowoczesne biuro prasowe - e-book od Prowly

Tworz膮c i rozwijaj膮c nasz Brand Journal, chcemy dostarczy膰 Wam najlepsze na rynku narz臋dzie do zarz膮dzania biurem prasowym. Dzi艣 sprawdzamy, jak powinny dzia艂a膰 serwisy dla medi贸w z perspektywy ich odbiorc贸w.